Con tantas grandes cadenas, franquicias y aseguradoras alrededor, ¿están en peligro las clínicas privadas? ¿Cómo se puede competir contra higienes gratis y anuncios en televisión en prime time?

Los doctores con clínicas privadas se preocupan mucho por estas preguntas. Pero hoy vengo a decirte que estas acciones pueden ser una gran oportunidad. Te voy a presentar 3 estrategias que te ayudarán a no tener que preocuparte por competir con visitas gratis y publicidad agresiva.

A la mayoría de odontólogos que conozco no le gustan las franquicias y cadenas. Como profesionales de la salud, las vemos como modelos de negocio agresivas.

Y lo son. El volumen de clínicas corporativas crece año tras año. Los grandes grupos de capital financiero han puesto el ojo en el “negocio de la salud” y están invirtiendo cantidades obscenas en este sector porque lo ven rentable.

De momento representan un porcentaje muy pequeño, pero están haciendo un daño tremendo a las clínicas “tradicionales” como la tuya o la mía.

¿Por qué? Por su capacidad para atraer pacientes, su capacidad de expansión y por su gran habilidad comercial y de captación.

¿Cómo lo hacen? ¿Cómo unos pocos tienen la capacidad de llevarse un pedazo del pastel tan grande y dejar al resto temblando?

Puede que estés pensando que lo consiguen compitiendo por precio, a base de consultas , tratamientos e higienes gratis. Y en parte es así.

Pero sólo en parte.

El otro lado de la moneda, lo que debemos aprender de estos modelos de negocios es precisamente eso: que son negocios.

Debemos ver nuestra clínica como un negocio.

La mayoría de odontólogos nos sentimos muy a gusto con nuestro rol de profesional de la salud, pero nos incomoda pensar que también somos empresarios.

Este desequilibrio es el que nos pone en desventaja frente a las franquicias. La incongruencia entre “yo soy dentista, no empresario” debe desaparecer. O te hará desaparecer.

Podemos seguir dando lo mejor a nuestros pacientes y al mismo tiempo gestionar nuestras clínicas como verdaderos negocios.

Te voy a presentar 3 estrategias para replantear tu clínica como un negocio.

La primera está basada en los medidores que emplean las franquicias.

Las otras dos, son estrategias de diferenciación que te permitirán dejar de competir con higienes gratis y anuncios agresivos.

¿Quieres descubrirlas? Pues vamos allá.

Estrategia 1: Sistematización y protocolos: el lubricante del motor de tu clínica

Para garantizar la correcta medición y mejora de los procesos, tu clínica debe regirse por una serie de sistemas y protocolos.

Los sistemas son documentos donde se describen de manera detallada todas las funciones de la clínica en el área de gestión, tratamientos y marketing.

Puede que pienses: “¿sistemas de marketing, protocolizar todos los tratamientos de mi clínica? eso no es para mí.”

Esta sistematización de los procesos de una clínica es la que permite a las franquicias clonarse con tanta facilidad y crecer al ritmo  exponencial al que estamos expuestos actualmente.

Debemos aprender a incorporar indicadores clave de resultado (KPI en inglés de Key Performance Indicators) que nos permitan medir el éxito de todas nuestras acciones.

Algunas de las métricas más comunes que debes incorporar en tu clínica son el control de cancelaciones, eficiencia doctor/hora, coste hora de la clínica…. y otros muchos.

Si quieres profundizar sobre como tener un control  y seguimiento del rendimiento de tu clínica y analizarlo te recomiendo que eches un vistazo a mi programa de ‘Impulsa tu Clínica’.

Las franquicias tratan de maximizar estos datos. Pero si tú no los estás midiendo, ¿cómo puedes mejorarlos?

Puedes objetarme que estos no son indicadores importantes bajo criterios médicos. Pero como gerente de tu clínica, SÍ que deben importarte.

Ahora conoces el arma secreta de las grandes cadenas: la sistematización y medición.

¿Qué tal si comparto contigo 2 estrategias que te permitirán sacar provecho de sus debilidades?

Estrategia 2. Crea una experiencia de 7 estrellas para el paciente.

No puedes competir contra higienes gratis hasta que desarrolles una historia, una cultura, y sepas comunicar qué te hace distinto y definas las razones que harán que tus pacientes te elijan.

En mi clínica, hemos conseguido que los pacientes se sientan como en un refugio donde escapar del estrés y el ajetreo de la vida cotidiana. Nuestros pacientes se sienten importantes cuando están aquí.

Ayudamos a los pacientes temerosos a aliviar su ansiedad, ofrecemos amenidades de lujo, les invitamos a visitar y conocer nuestras instalaciones y respetamos el tiempo de nuestros pacientes con nuestra garantía a tiempo.

Al hacerlo, la historia de nuestra clínica se enriquece. Ofrecemos mucho más que un establecimiento donde te revisan los dientes.

La gente habla de su experiencia con nosotros a sus familiares. A sus compañeros de trabajo y a sus amistades. Hablan de nosotros cuando no estamos delante. Esa es la mejor publicidad que te pueden hacer. Y una que no se puede pagar por mucho presupuesto que tenga el departamento de marketing de una franquicia.

Es como conducir un Audi A6 o un Fiat 500. Ambos son coches. Ambos te transportan. Pero quien lo hace en el Audi está buscando algo más que desplazarse de un sitio a otro. Busca una serie de experiencias, sensaciones y status que sólo un coche de gama alta puede proporcionar.

Busca transmitir esas sensaciones. ¿Qué dicen tus pacientes sobre tu práctica? ¿Por qué alguien debe elegir tu clínica? ¿Cómo los haces sentir? ¿Qué están diciendo acerca de su experiencia los pacientes de tu clínica?

¿Entiendes la importancia de crear una experiencia de 7 estrellas?

Estrategia 3. CREATIVIDAD. Atrévete a ser diferente.

Hemos hecho algunas cosas increíbles en mi clínica en los últimos años.

Cosas como añadir servicios de alta gama, o reinventar las instalaciones y crear espacios únicos dentro de nuestra clínica.

La creatividad es un concepto que no se oye mucho en nuestra profesión.

Pero con el panorama que se avecina con las franquicias acechando, debemos empezar a utilizar el hemisferio derecho de nuestro cerebro.

Todos los procesos y procedimientos clínicos se pueden hacer de otra manera.

Hay un libro que me encanta, “La Vaca Púrpura” de Seth Godin. Es un libro fantástico que asegura que las únicas personas que sobrevivirán al presente y al futuro serán las que se puedan diferenciar de las demás.

Y la creatividad será la única forma de diferenciarnos.

¿Por qué? Porque ahora mismo todo el mundo tiene acceso a prácticamente toda la información y la competencia está (y estará) en todos los sectores.

Para nosotros el marketing más efectivo es el que se basa en la creatividad y la conexión con las emociones. Lo que se conoce como marketing 3.0 y neuromarketing.

Hasta ahora se creía que las personas comprábamos de forma emocional y justificábamos la acción racionalmente. Algunos estudios recientes afirman que compramos 100% emocionalmente.

Esto también aplica a las clínicas dentales.

Nuestro cerebro tiene dos hemisferios: el racional y el emocional.

La parte derecha es la parte emocional y proactiva. Es la parte donde conectamos con las emociones. La parte que se arriesga, creativa, que nos permite ganar en los deportes.

La parte izquierda es racional, reactiva y trata de minimizar los riesgos. Está basada en el miedo y es conservadora. Nos defiende. Es la parte analítica y estratégica.

Los dentistas nos solemos mover en la parte racional del cerebro.

En general debemos intentar potenciar nuestro lado derecho tanto en el marketing como en el resto de aspectos de nuestra clínica.

Si no eres bueno pensando con tu lado creativo deberías buscar a alguien de tu equipo que lo sea o que lo haga por ti y te haga avanzar

Todos, incluido tú, que estás leyendo esto, podemos mejorar nuestra clínica mañana.

Todos podemos ser más creativos y hacer las cosas mejor para incrementar el valor que ofrecemos a nuestros pacientes.

Y tú, ¿te distingues o te extingues?

Ya lo decía Tom Peters: O te distingues o te extingues.

Deja de preocuparte por lo que pasa a tu alrededor. Deja de darle importancia a si tal o cual franquicia hace higienes gratis. Deja de pensar en las clínicas que regalan mantenimientos de por vida.

¿Quieres salir airoso de esta guerra contra las grandes franquicias y cadenas?

Ya sabes que nunca serás capaz de hacer más y trabajar menos como una clínica privada independiente que ofrece consultas gratis. Con un planteamiento así tendrás que trabajar muy duro para que los números funcionen. Porque estás compitiendo por precio.

¿Qué puedes hacer para competir con este modelo corporativo que crea instalaciones de relación de costo más bajo y tiene un presupuesto de marketing mucho más grande que tú?

Deja de mirar afuera y empieza a mirar dentro de ti. Obsesiónate por saber qué puedes ofrecer tú a tu paciente ideal, al que busca un trato personalizado y diferente.

Concentra tus esfuerzos en un modelo de Odontología basado en «la experiencia» de ir al dentista.

Es la única forma que se me ocurre de vencer esta batalla. ¿Compartes mi visión? ¿Crees que hay otra forma de salir airoso sin competir por quién ofrece más por menos? Me encanta conocer la opinión de mis colegas. Y quiero conocer la tuya. Así que cuéntamelo en un comentario aquí abajo.